什麼是漏斗理論？行銷漏斗有哪些模型？在行銷策略中，漏斗理論（Marketing Funnel）是不可或缺的分析工具之一。透過不同階段的模型，企業可以更清楚地了解顧客的決策過程，進而優化每個環節的體驗，提高轉換率與營收。然而，常見的AIDA、AARRR、TOFU/MOFU/BOFU模型有何差異？各階段的轉換率又該如何計算？下面就讓迷圖SEO為你一一說明，並提供實戰案例，讓你更了解如何將漏斗理論應用到自家品牌的行銷策略中！
什麼是漏斗理論（Marketing Funnel）？
漏斗理論是用來描述顧客從認識產品到最終購買的整個過程，並將其分為不同階段的模型。由於在每個階段，顧客人數都會逐漸減少，就像漏斗的形狀一樣，因此稱為「行銷漏斗」或「銷售漏斗」。而這種模型的目的，是為了幫助企業了解顧客在每個階段的行為，進而針對不同階段的顧客，制定相應的行銷策略。
而根據不同的理論模型，行銷漏斗大致可分為3～5個階段，常見的階段如：
- 認知（Awareness）：顧客首次認識產品或品牌的階段
- 興趣（Interest）：顧客對產品或品牌產生興趣，並尋求更多資訊的階段
- 評估（Evaluate）：顧客評估產品是否符合其需求，並與其他產品進行比較的階段
- 行動（Action）：顧客決定購買產品的階段
- 留存（Retention）：顧客購買後，是否會再次購買或推薦給他人的階段
透過將顧客的決策過程分為不同階段，企業可以更精準地了解顧客的需求與行為，進而在每個階段提供合適的資訊與誘因，提升顧客的轉換率與滿意度。
行銷漏斗模型比較：AIDA、AARRR、TOFU/MOFU/BOFU 差異
行銷漏斗理論有多種模型，其中最常見的3種分別為：AIDA、AARRR、TOFU/MOFU/BOFU。下面我們就來看看這些模型的差異與適用情境。
| 模型名稱 | 階段流程 | 適用情境 |
|---|---|---|
| AIDA | 注意 (Attention) → 興趣 (Interest) → 慾望 (Desire) → 行動 (Action) | 傳統行銷、廣告宣傳、大眾傳播 |
| AARRR | Acquisition (獲取) → Activation (啟動) → Retention (留存) → Revenue (營收) → Referral (推廣) | 數位行銷、電商、SaaS、APP 營運 (成長駭客常用) |
| TOFU / MOFU / BOFU | Top of the Funnel (認知/發現) → Middle of the Funnel (考慮/評估) → Bottom of the Funnel (轉換/決策) | 內容行銷、SEO 策略、B2B 潛在客戶培育 |
AIDA 行銷漏斗重點與實務例子
AIDA模型將顧客的決策過程分為4個階段，分別是：
- 注意（Attention）：讓顧客注意到產品或品牌
- 興趣（Interest）：讓顧客對產品或品牌產生興趣
- 慾望（Desire）：讓顧客產生購買的慾望
- 行動（Action）：讓顧客採取購買行動
舉例來說，當企業推出一款新產品時，可以先透過廣告宣傳，讓顧客注意到產品；接著，透過產品介紹，讓顧客對產品產生興趣；再來，透過試用或優惠，讓顧客產生購買的慾望；最後，透過簡單的購買流程，讓顧客採取購買行動。
AARRR 增長漏斗：數位產品與電商的指標化應用
AARRR模型則是以數位行銷為主，將顧客的決策過程分為5個階段：
- Acquisition（獲取）：獲取新用戶或顧客
- Activation（啟動）：讓用戶或顧客體驗到產品的價值
- Retention（留存）：讓用戶或顧客持續使用產品
- Revenue（營收）：從用戶或顧客身上獲取營收
- Referral（推廣）：讓用戶或顧客推薦產品給他人
舉例來說，當電商平台獲取新用戶後，可以透過新手禮包，讓用戶體驗到產品的價值；接著，透過會員制度或優惠，讓用戶持續使用產品；再來，透過加購或升級，從用戶身上獲取營收；最後，透過推薦獎勵，讓用戶推薦產品給他人。
三層漏斗 TOFU/MOFU/BOFU：上中下層策略、內容類型與KPI
TOFU/MOFU/BOFU則是將行銷漏斗分為3個階段：
- TOFU（Top of the Funnel）：讓顧客認識產品或品牌的階段
- MOFU（Middle of the Funnel）：讓顧客評估產品是否符合需求的階段
- BOFU（Bottom of the Funnel）：讓顧客決定購買產品的階段
舉例來說，當企業推出一款新產品時，可以先透過部落格文章或社群媒體，讓顧客認識產品；接著，透過產品比較或客戶評價，讓顧客評估產品是否符合需求；最後，透過優惠或試用，讓顧客決定購買產品。
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行銷漏斗圖解與轉換率計算
行銷漏斗的每個階段都有其對應的指標，而轉換率則是用來衡量每個階段的效果。一般來說，轉換率的計算公式為：
轉換率＝下一階段人數／上一階段人數
舉例來說，若有10,000人看過廣告，其中有1,000人點擊進入網站，則轉換率為1,000／10,000＝10%。而若其中有100人留下聯絡資訊，則轉換率為100／1,000＝10%。以此類推，企業即可計算出每個階段的轉換率，進而了解顧客的決策過程，並針對每個階段進行優化。
實戰案例解析：B2B、B2C 與社群廣告漏斗的落地做法
B2B 行銷漏斗：長週期名單培育、MQL/SQL 定義與銷售協作
以知名企業AI影像辨識解決方案廠商[我的品牌]為例，其行銷漏斗階段可分為：
- 認知（Awareness）：透過廣告、社群媒體等方式，讓潛在顧客認識品牌
- 興趣（Interest）：透過官網、白皮書等方式，讓潛在顧客了解產品
- 評估（Evaluate）：透過產品簡報、線上諮詢等方式，讓潛在顧客評估產品是否符合需求
- 行動（Action）：透過產品試用、報價等方式，讓潛在顧客決定購買產品
而在每個階段，[我的品牌]都會透過行銷自動化工具，將潛在顧客的資訊與行為記錄下來，並依據顧客的行為分數，判斷其是否符合MQL（Marketing Qualified Leads，行銷合格潛在客戶）或SQL（Sales Qualified Leads，銷售合格潛在客戶）的標準，進而由行銷或銷售團隊接手，提供相應的資訊與服務。
B2C/電商與Facebook 廣告漏斗：從曝光、比較到下單與復購
而在B2C行銷漏斗中，則可將階段分為：
- 認知（Awareness）：透過廣告、社群媒體等方式，讓潛在顧客認識品牌
- 興趣（Interest）：透過官網、部落格文章等方式，讓潛在顧客了解產品
- 評估（Evaluate）：透過產品頁面、客戶評價等方式，讓潛在顧客評估產品是否符合需求
- 行動（Action）：透過優惠、簡單的購買流程等方式，讓潛在顧客決定購買產品
- 留存（Retention）：透過會員制度、推薦獎勵等方式，讓顧客再次購買或推薦產品給他人
每個階段的轉換率與KPI皆不同，企業可依據自身的行銷策略，針對每個階段進行優化，提升整體的轉換率與營收。
漏斗優化清單與範本：提升轉換率的10個關鍵動作
行銷漏斗的每個階段都需要不斷地優化，才能提升整體的轉換率與營收。而為了幫助你更有效地優化行銷漏斗，下面我們提供了一份10個動作的清單，讓你可以針對每個階段進行優化：
- SEO內容優化：提升網站的搜尋引擎排名，增加曝光機會。
- 廣告投放：透過廣告投放，將產品或品牌推廣給更多潛在顧客。
- 內容行銷：透過部落格文章、社群媒體等方式，提供有價值的資訊，吸引潛在顧客。
- 產品頁面優化：優化產品頁面的設計與內容，提升顧客的購買意願。
- 優惠策略：提供合適的優惠，吸引顧客採取購買行動。
- 簡化購買流程：簡化購買流程，降低顧客的購買門檻。
- 會員制度：建立會員制度，提升顧客的忠誠度與回購率。
- 推薦獎勵：提供推薦獎勵，讓顧客願意推薦產品給他人。
- 客戶服務：提供良好的客戶服務，提升顧客的滿意度。
- 數據分析：透過數據分析，了解顧客的行為與需求，進而優化行銷策略。
而在實際操作時，你可以參考下面的範本，將各階段的目標與KPI列出，並記錄目前的狀況與下一步的優化方向：
| 階段 | 目標 | KPI | 目前狀況 | 下一步 |
|---|---|---|---|---|
| 認知 | 提升品牌曝光 | 網站流量廣告曝光次數 | 網站流量穩定 | 優化SEO加強廣告投放 |
| 興趣 | 吸引潛在顧客 | 社群媒體互動率部落格文章點擊率 | 社群媒體互動率偏低 | 提供更有價值的內容增加社群媒體活動 |
| 評估 | 提升顧客購買意願 | 產品頁面轉換率 | 產品頁面轉換率低 | 優化產品頁面設計提供更多顧客評價 |
| 行動 | 提升購買轉換率 | 購買轉換率 | 購買轉換率低 | 簡化購買流程提供合適的優惠 |
| 留存 | 提升顧客回購率 | 回購率 | 回購率低 | 建立會員制度提供回購優惠 |
FAQ｜行銷漏斗常見疑問
Marketing Funnel 和行銷飛輪有何不同？何時選用？
行銷漏斗模型的核心是「轉換」，目的是引導顧客從認識產品到購買產品。而行銷飛輪模型的核心則是「滿意度」，透過顧客的滿意度來推動整個行銷過程，並讓顧客成為品牌的推廣者。兩者的差異在於，行銷漏斗是單向的，顧客購買後就結束；而行銷飛輪是循環的，顧客購買後，若滿意就會成為品牌的推廣者，進而影響更多人認識品牌，形成一個正向循環。
Funnel design 是什麼？需要包含哪些設計元素？
Funnel design是指行銷漏斗的設計，目的是為了引導顧客從認識產品到購買產品的整個過程。因此，在設計行銷漏斗時，需要考量顧客在每個階段的需求，並提供相應的資訊與誘因，才能提升整體的轉換率與營收。
服務業或高客單價商品該如何量化漏斗？
以B2B的AI影像辨識解決方案廠商為例，可以透過行銷自動化工具，將潛在顧客的資訊與行為記錄下來，並依據顧客的行為分數，判斷其是否符合MQL或SQL的標準，進而由行銷或銷售團隊接手，提供相應的資訊與服務。
沒有大量流量，還能做行銷漏斗嗎？
可以！即使沒有大量流量，仍然可以透過優化行銷漏斗的每個階段，提升整體的轉換率與營收。同時，也可以透過SEO、廣告投放等方式，增加網站的曝光機會，吸引更多潛在顧客進入行銷漏斗。
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