定價策略六步驟要怎麼執行？價格訂多少才算合理又能賺錢？無論你是新創公司還是成熟品牌，產品定價都不是隨意喊價，而是要依據成本、競品價格、用戶心理定價等多方因素來決定。想知道價格訂多少才能穩定毛利、清楚定位？跟著迷圖SEO教你用六步驟，從確定目標到監測調整，制定出適合自己品牌的定價策略！
為什麼要用「定價策略六步驟」？關鍵觀念與常見迷思
定價策略影響企業的獲利、市場佔有率，甚至是品牌形象，但你知道為什麼要用定價策略六步驟來訂價格嗎？下面就讓我們來拆解定價對企業的重要性，並說明常見迷思。
定價策略的重要性
- 價格是顧客決定是否購買的關鍵因素之一，會影響企業的營收與獲利能力
- 價格也會影響產品在市場上的定位，進而影響品牌形象
- 不同的定價策略，會導致不同的銷售量與市場佔有率
定價策略迷思
- 迷思1：同成本＝同售價
不同的企業，因為經營目標不同，定價策略也會有所差異，即使產品成本相同，售價也可能不同。
- 迷思2：低價一定賣得好
低價雖然可以吸引顧客，但也可能會讓顧客對產品產生「便宜沒好貨」的印象，進而影響銷售。
- 迷思3：先定價再找定位
產品的定價應該要根據公司目標與產品定位來決定，而非先定價再找定位。
此外，定價策略也分為成本導向與價值導向，若產品具有差異化，則可採用價值導向的定價策略，讓產品的價值被看見，進而提高售價。
| 成本導向定價 | 價值導向定價 | |
|---|---|---|
| 定價方式 | 以產品成本（材料、人工、間接費用）為基礎，加上一定比例的利潤目標。 | 以客戶對產品所感受到的「價值」或「解決問題的程度」為基礎來定價。 |
| 邏輯順序 | 產品 → 成本 → 價格 → 價值 → 消費者 (由內而外) | 消費者 → 價值 → 價格 → 成本 → 產品 (由外而內) |
| 適用情況 | 產品同質性高、競爭激烈、或是公共事業/代工產業。 | 產品具有獨特性、強大品牌力、或能為客戶節省大量成本/創造高收益時。 |
| 優點 | 計算簡單、確保每筆交易都有利潤、讓客戶覺得價格「公平」。 | 利潤空間極大、能反映品牌溢價、促使企業專注於提升客戶體驗。 |
| 缺點 | 忽略市場需求與競爭者、容易錯失賺取更高利潤的機會。 | 價值難以量化與評估、定價過程複雜、若客戶不認同價值則銷量會大跌。 |
| 代表案例 | 傳統製造業、便當店、一般民生必需品。 | Apple (iPhone)、星巴克、精品品牌 (LV)、專業顧問諮詢服務。 |
定價流程一圖看懂：六步驟總覽與關鍵指標
想知道定價策略六步驟有哪些嗎？下面我們用一張圖，讓你一目瞭然定價策略的六大步驟。
| 步驟 | 說明 | 關鍵指標 |
|---|---|---|
| 1.確立定價目標 | 首先要明確產品或服務的目標，才能設定出符合目標的價格 | 毛利率、成長率等 |
| 2.研究市場需求 | 透過市場調查，了解顧客對產品的需求程度，以及對價格的敏感度 | 需求彈性、WTP（願意支付的價格）等 |
| 3.估算成本與損益兩平 | 了解產品的固定成本和變動成本，並計算損益兩平點，以確保價格至少能涵蓋成本 | 固定成本、變動成本、損益兩平點等 |
| 4.競品與價格帶分析 | 分析競爭對手的價格策略，以找出自己的產品在市場上的最佳價格區間 | 競品價格帶、產品差異點等 |
| 5.選擇定價方式 | 根據前面四個步驟的結果，選擇適合的定價方式 | 定價策略、預估毛利等 |
| 6.制定與監測 | 確定價格後，需持續監測市場反應，並根據情況進行調整 | 轉換率、客單價、留存等 |
定價策略六步驟詳解、可套用工具與範例
步驟1｜確立定價目標：獲利、成長、佔有率還是品牌定位？
首先，要明確產品或服務的目標，才能設定出符合目標的價格。常見的目標有：
- 生存：確保企業能夠持續經營
- 利潤最大化：追求最大的獲利
- 市場佔有率擴張：以較低的價格吸引更多顧客，擴大市場佔有率
- 品質/品牌領導：以較高的價格，塑造高品質或高價值的品牌形象
步驟2｜研究市場需求：需求曲線、價格敏感度與用戶訪談
接著，要透過市場調查，了解顧客對產品的需求程度，以及對價格的敏感度。可透過以下方法來評估：
- 研究歷史銷售數據
- 與顧客訪談
- 進行小型市場調查
此外，也可透過了解顧客願意支付的價格範圍（WTP）來協助定價。
步驟3｜估算成本與損益兩平：固定/變動成本、毛利、底價
了解產品的固定成本和變動成本，並計算損益兩平點，以確保價格至少能涵蓋成本。可透過下表來計算：
| 項目 | 定義與說明 | 計算公式 / 範例 | 決策意義 |
|---|---|---|---|
| 1. 固定成本 | 不隨產量或銷量變動的成本。(即便賣出 0 個產品也要付的錢) | • 租金、設備折舊 • 正職員工底薪 • 軟體訂閱費、保險費 | 這是企業的生存門檻，決定了你每個月「一睜開眼」就欠多少錢。 |
| 2. 變動成本 | 隨著產量或銷量增加而等比例增加的成本。(賣越多，這筆支出就越高) | • 原物料成本 (BOM) • 包裝費、運費 • 銷售抽成/佣金 • 金流手續費 | 這是產品的直接成本，決定了你的「毛利空間」。 |
| 3. 單位成本 | 生產「一個產品」所需的平均總成本。(包含分攤下去的固定成本) | (總固定成本 + 總變動成本) ÷ 預估產量 | 設定「底價」的依據。若定價低於此數字，長期下來必賠錢。 |
| 4. 單位毛利 | 賣出一個產品，扣除變動成本後，還剩多少錢可以用來支付固定成本。 | 終端售價 - 單位變動成本 | 毛利越高，回本速度越快，抗風險能力越強。 |
| 5. 損益兩平點 | 最關鍵指標。公司不賺不賠時，至少需要賣出的數量。 | 總固定成本 ÷ 單位毛利 | 告訴你：「我這個月至少要賣出 X 個產品，才開始賺錢。」 |
若想了解毛利率、底價如何計算，推薦閱讀：毛利計算公式新手教學：搞懂底價、毛利率，讓商品定價不再是難題！
步驟4｜競品與價格帶分析：定位差異與反應預測
分析競爭對手的價格策略，以找出自己的產品在市場上的最佳價格區間。例如：
| 產品 | 價格 | 產品特點 |
| 競品A | $200 | 無差異化 |
| 競品B | $210 | 無差異化 |
| 競品C | $250 | 無差異化 |
| 自家產品 | $280 | 差異化：可重複利用 |
由於自家產品具有差異化，因此可設定比競品更高的售價。但需注意，競爭對手可能會因應你的價格策略，進行降價或促銷，因此在制定價格時，也要考慮到競爭對手的反應。
步驟5｜選擇定價方式：成本加成、價值定價、撇脂/滲透
根據前面四個步驟的結果，選擇適合的定價方式。常見的方法包括：
| 定價方式 | 說明 | 適用情況 |
|---|---|---|
| 成本加成定價 | 以產品成本為基礎，加上一定比例的利潤 | 產品成本穩定、成熟品類 |
| 競爭導向定價 | 根據競爭對手的價格來制定自家產品價格 | 市場競爭激烈 |
| 價值導向定價 | 根據顧客對產品的價值認知來定價 | 產品具有差異化、品牌力 |
| 撇脂定價 | 以較高的價格進入市場，後續再逐漸降價 | 新品上市 |
| 滲透定價 | 以較低的價格進入市場，後續再逐漸調高價格 | 新品上市 |
| 動態定價 | 根據市場需求和供應情況，隨時調整價格 | 市場需求波動大 |
| 分層定價 | 根據不同的顧客群體或需求，制定不同的價格方案 | 產品有多種方案或版本 |
步驟6｜制定與監測：A/B測試、調價節奏與警戒線
確定價格後，需持續監測市場反應，並根據情況進行調整。可透過以下指標來監測：
| 指標 | 說明 |
|---|---|
| 轉換率 | 顧客訪問網站或實體店後，實際購買的比例 |
| 客單價 | 顧客每次購買的平均金額 |
| 客戶終身價值（LTV） | 顧客在與企業的關係中，所帶來的總收益 |
| 客戶取得成本（CAC） | 企業為了獲得一位新顧客所需的平均成本 |
| 退貨率 | 顧客購買後退貨的比例 |
透過持續監測這些指標，就能確保定價策略的有效性，並根據市場變化進行調整。
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常見定價策略與心理定價：怎麼選？
成本加成 vs 價值導向：何時用哪一招？
當產品成本穩定，且屬於成熟品類時，可採用成本加成定價；而當產品具有差異化，或品牌力較強時，則可採用價值導向定價。
滲透定價與撇脂定價：新品上市的兩條路
當新品上市時，可選擇滲透定價或撇脂定價。滲透定價是指以較低的價格進入市場，吸引更多顧客，目標是擴大市場佔有率；撇脂定價則是以較高的價格進入市場，目標是獲取較高的利潤。但需注意，撇脂定價可能會讓競爭對手有機會以較低的價格進入市場，因此要根據市場情況來決定使用哪種策略。
心理定價與錨定：9結尾、套餐分層、6:4:3選項設計
心理定價是指利用顧客的心理特性來影響其購買決策的定價策略。常見的心理定價方式有：
- 尾數定價：如$99、$199等，利用顧客對價格的第一印象，讓其感覺價格較低
- 錨定定價：利用參考價格（錨定價格）來影響顧客對產品價值的認知，如：在電商網站上，常會看到「特價$999（原價$1,299）」等標示
- 選項設計：如6:4:3選項設計，透過設計多個價格選項，引導顧客選擇企業希望其選擇的方案
行業情境示例：電商、SaaS、餐飲菜單定價六步驟如何執行
電商平台定價策略
以電商平台的商品定價為例，可考慮使用尾數定價與錨定定價，並透過A/B測試來觀察不同價格對轉換率與客單價的影響。
- 利用尾數定價（如：$199、$299）來吸引顧客
- 利用錨定定價（如：特價$999（原價$1,299））來影響顧客對產品價值的認知
- 透過A/B測試，觀察不同價格對轉換率與客單價的影響
SaaS產品定價策略
而SaaS產品則可採用分層定價，根據不同的顧客群體或需求，制定不同的價格方案，常見的做法有：
- 根據用戶數量來定價（如：每月$XXX／每100位用戶）
- 根據功能來定價（如：基本方案／進階方案／專業方案）
- 根據使用量來定價（如：每月$XXX／每1,000次API呼叫）
餐飲菜單定價策略
餐飲業則可利用心理定價策略，透過設計不同價格的菜品，引導顧客選擇餐廳希望其選擇的菜品。
- 利用尾數定價，讓顧客感覺價格較低
- 利用錨定定價，透過設計高價菜品，讓顧客感覺其他菜品的價格較合理
- 利用6:4:3選項設計，引導顧客選擇企業希望其選擇的菜品
FAQ｜定價策略六步驟常見問題
B2B報價專案型怎麼套用六步驟？
B2B報價專案可套用定價策略六步驟，並強調成本範圍、價值證明與競品替代性，以確保價格的合理性與競爭力。
新品上市與既有品項，定價節奏要一樣嗎？
新品上市可採用撇脂定價或滲透定價，而既有品項則需根據市場情況來調整價格。當新品上市時，可先以較高的價格進入市場，後續再逐漸降價；而既有品項則需根據市場需求與競爭情況，來決定是否調整價格。
沒有太多數據的小型商家如何做需求研究？
小型商家可透過低成本的方法來進行需求研究，如：攤位、問卷調查或小規模測試等。
什麼時候該調價？
當毛利、客單價、庫存等指標出現異常時，就需考慮是否要調整價格。價格調整的時機取決於多種因素，如：市場需求、競爭情況、產品成本等，因此需根據實際情況來決定。
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